Daño en la Distribución: 5 Errores Comunes en los Acuerdos de Distribución que Podrían Perjudicar su Negocio

Ya sea que usted sea un proveedor o un distribuidor, su empresa podría beneficiarse de un acuerdo de distribución. Un acuerdo de distribución es un contrato legalmente vinculante entre un vendedor de bienes y un distribuidor que describe los detalles relacionados con la venta y transferencia de bienes. Al contar con un acuerdo de distribución, las empresas ahorran tiempo y dinero al evitar malentendidos que afectan la rentabilidad de cada parte y al prevenir futuros litigios por disputas.

Por lo general, un acuerdo de distribución designa qué bienes se venden, cuántos bienes se venden, cómo se transferirán los bienes y qué medidas puede tomar cada parte si algo sale mal. Las disposiciones comunes incluyen una descripción detallada del artículo, los términos de entrega (Incoterms), la transferencia de titularidad (cuándo se transfiere la propiedad del producto, el riesgo de pérdida o daño hasta la transferencia de titularidad), el protocolo de inspección, los términos de auditoría y las políticas de devolución e intercambio. Si bien contar con un acuerdo de distribución es ventajoso, es importante evitar los siguientes 5 errores comunes que las empresas cometen al redactar acuerdos de distribución.

1) No utilizar un acuerdo de distribución

Los acuerdos de distribución son extremadamente útiles para las empresas porque permiten que cada parte establezca claramente los términos de la venta, además de protegerse en caso de que algo salga mal con la transacción, como que los bienes se dañen, que se entreguen productos inferiores o que no se reciba el pago. Al no utilizar un acuerdo de distribución, las partes se privan de un marco legalmente exigible bajo el cual cada lado acuerda hacer negocios. Sin este marco, las partes a menudo se ven obligadas a recurrir a litigios costosos y prolongados para resolver la disputa, lo que incluso puede implicar discutir sobre qué leyes de qué estado o país aplican y qué estado o país tiene jurisdicción sobre la transacción, incluso antes de discutir los asuntos de fondo.

2) Intentar distribuir demasiado, demasiado rápido

Cuando se crea un nuevo acuerdo de distribución, el vendedor y el distribuidor acuerdan una cierta cantidad de bienes a vender y distribuir. Sin embargo, surgen problemas cuando cualquiera de las partes sobreestima o subestima las proyecciones de distribución. Las cantidades demasiado optimistas a menudo pueden dañar una relación comercial y provocar un excedente de productos o servicios, lo cual puede ser peligroso para el flujo de caja de una empresa. Una subestimación provoca clientes finales insatisfechos y pérdida de ingresos potenciales, además de posible pérdida de buena voluntad hacia el producto o las ventas. Inicialmente, tanto el vendedor como el distribuidor deben establecer metas pequeñas y, solo después de comprobar el éxito, ampliar la cantidad de bienes y usar modelos de pronóstico para asistir en pedidos futuros.

3) No especificar si el acuerdo es exclusivo o no exclusivo

Los acuerdos de distribución pueden ser exclusivos o no exclusivos. Un acuerdo exclusivo generalmente implica que un vendedor otorga a un distribuidor un determinado territorio o punto de venta para la distribución, con el entendimiento de que no otorgará la misma área a otro distribuidor. No especificar si el acuerdo es exclusivo o no exclusivo puede generar confusión y potencialmente entrar en conflicto con las leyes de competencia leal. Además, cuando se utiliza correctamente, el término de exclusividad puede ser una poderosa herramienta de ventas para incentivar al distribuidor adecuado. Sin embargo, lo contrario también es cierto: otorgar exclusividad a un distribuidor cuando hay poco valor para usted puede limitar sus opciones para expandir los canales de distribución a esa área. Finalmente, cualquier término de exclusividad debe incluir, como mínimo, un monto mínimo de ventas que se exija a ese distribuidor en cualquier período de tiempo definido (es decir, un año, seis meses, etc.) para mantener su estatus de exclusividad.

4) Falta de cláusulas de terminación

Un acuerdo de distribución eficaz debe incluir lenguaje que describa las condiciones bajo las cuales es posible la terminación del contrato y los procedimientos de terminación aplicables. Las cláusulas de terminación deben proteger a ambas partes por igual, incluir la terminación con causa y sin causa, así como establecer los términos bajo los cuales se debe dar el aviso de terminación. Además, cualquier cláusula de terminación debe describir qué sucede con los derechos de las partes tras la terminación, tanto con causa como sin ella. Por ejemplo, tras la terminación con o sin causa, un distribuidor puede estar obligado a cesar todos los esfuerzos de venta y comercialización, y cualquier inventario que aún permanezca en posesión del distribuidor deberá ser devuelto al fabricante dentro de los siete (7) días posteriores a la terminación, y al distribuidor se le acreditará el precio original al que se le vendió el producto devuelto al fabricante dentro de los treinta (30) días posteriores a su recepción por parte del fabricante.

5) Falta de lenguaje sobre renovación

Las partes también deben incluir lenguaje sobre renovación en sus acuerdos de distribución. Algunos acuerdos especifican que la renovación es automática, mientras que otros estipulan que se deben cumplir ciertos objetivos de desempeño antes de que la relación califique para la renovación. Si bien las partes tienen flexibilidad para redactar el lenguaje de renovación según sus necesidades, la ausencia de este lenguaje puede interrumpir la continuidad de las ventas y el suministro, lo que puede generar pérdidas de ganancias potenciales para ambas partes.

Acuerdos de distribución hechos a la medida de su empresa

Debido a que los acuerdos de distribución son una parte tan importante del negocio, tanto los proveedores como los distribuidores deben buscar abogados comerciales calificados para garantizar que su acuerdo cumpla con las leyes aplicables y proteja sus intereses comerciales. Si usted es un propietario de negocio que se beneficiaría de un acuerdo de distribución, comuníquese con los abogados comerciales experimentados de Campbell Law Group.